„Tréninky jsem uměl tvořit skvěle, s reklamou na internetu jsem bojoval" – Jak mi PPC kampaně pomohly zaplnit fitness centrum

„Na tohle nemám nervy," prohlásil jsem asi po dvacáté, když jsem se snažil nastavit svoji první online kampaň a Google mi neustále odmítal schválit reklamy. Celý život jsem se věnoval sportu. Dvanáct let profesionálně vzpírání, pak trenérská dráha, nakonec vlastní fitness centrum v Pardubicích. Rozuměl jsem lidskému tělu, výživě, tomu, jak správně zvedat činku. Online marketing? To pro mě byla španělská vesnice.

Jenže pak přišel covid a po něm krize. Z prosperujícího fitness centra, kam chodili lidé ze všech koutů města, se stala poloprázdná hala, kde občas někdo zvedal závaží. Konkurence byla tvrdá – v Pardubicích vyrostla tři nová fitka, která lákala na akční ceny a vybavení ze zahraničí. Kdybych nepodnikl něco radikálního, musel bych zavřít.

Věděl jsem, že potřebuju nové členy, a rychle. A také jsem tušil, že tradiční metody už nestačí. Letáky ve schránkách? Inzerce v místních novinách? Bannery na lampách? To všechno jsem zkoušel, s minimálním efektem. Věděl jsem, že pokud nechci za pár měsíců hledat práci někde v korporátu jako osobní trenér, musím se naučit lovit tam, kde jsou dnes všichni – na internetu. A konkrétně pomocí PPC reklamy Pardubice.

Co následovalo, byla jedna z nejtěžších, ale nakonec nejpřínosnějších zkušeností mého podnikatelského života. A taky důkaz, že i starého psa novým kouskům naučíš – zvlášť když mu jde o přežití.

Proč jsem se jako technofob musel naučit online marketing

Jsem ročník 1975 a k počítačům jsem nikdy neměl blízko. Sociální sítě jsem používal jen proto, že mi to lidi neustále připomínali – „Michale, ty musíš mít pro fitko stránku na Facebooku!" K PPC reklamám jsem byl ještě skeptičtější. Připadalo mi to jako vyhazování peněz. Navíc jsem si říkal, že dobrý trenér si klienty vždycky najde tradicí cestou – osobním doporučením, viditelnou lokací, prostě tím, že je nejlepší.

A opravdu – první roky to tak fungovalo. Od založení fitness centra v roce 2015 se nám dařilo dobře. Ale pak svět zachvátila pandemie a po ní ekonomická krize. Najednou lidi dvakrát přemýšleli, za co utrácet. A fitko, bohužel, bylo pro mnoho z nich postradatelný luxus.

"Michale, ty musíš jít do PPC," říkal mi neustále Tomáš, jeden ze členů, který dělal v IT. "Tam jsou ti lidi, kteří tě hledají. A ty tam nejsi."

Dlouho jsem vzdoroval. Přece nebudu platit za něco, čemu vůbec nerozumím. Ale když jsem jednoho úterka v tradičně silný den napočítal v celém fitness centru jen sedm lidí, věděl jsem, že musím něco změnit. A tak jsem se ozval Tomášovi a požádal ho o pomoc.

"Hele, já ti s tím rád pomůžu, ale nejsem expert přes PPC. To je specifická disciplína," řekl mi upřímně. "Ale znám někoho, kdo jo." A tak jsem se dostal k Martinovi ze SEOconsultu, který se specializoval na regionální PPC kampaně.

První krůčky do neznáma: diagnostika a odhalení

První schůzka s Martinem byla pro mě velké probuzení. Nejdřív udělal audit toho, jak na tom jsme online. A výsledky? Katastrofa. Webovky z roku 2016, které se na mobilu zobrazovaly jako miniatura. Facebook stránka, kam jsem psal tak jednou za dva týdny, když jsem si vzpomněl. Žádný Instagram, žádné recenze na Google, prostě digitální neviditelnost.

"Michale, tvoje fitness centrum v digitálním světě prakticky neexistuje," oznámil mi Martin bez servítků. "Je to, jako bys měl skvělou posilovnu, ale bez dveří a bez oken. Nikdo neví, že tam je, a i kdyby věděl, jak se tam má dostat?"

Nebudu lhát – zasáhlo mě to. Celý život jsem se snažil být v tom, co dělám, absolutně nejlepší. A tady mi někdo říká, že v téhle důležité oblasti totálně selhávám. Moje první reakce byl vztek a obrana – to já přece nepotřebuju, to je jen módní výstřelek. Ale pak jsem si připomněl situaci ve fitku a zkrotil svoje ego. Martin měl pravdu a já potřeboval jeho pomoc.

"Dobře, co s tím můžeme udělat?" zeptal jsem se po chvíli.

Martin mi navrhl kompletní strategii – od vylepšení webových stránek přes sociální sítě až po to hlavní – PPC kampaně cílené specificky na Pardubice a okolí. Vysvětlil mi, že PPC reklamy jsou ideální, když potřebujete rychlé výsledky. "Na rozdíl od SEO, které trvá měsíce, PPC může začít přivádět lidi téměř okamžitě," vysvětlil. A to bylo přesně to, co jsem potřeboval – rychlý zásah.

Překvapení: Co lidé v Pardubicích skutečně hledají

Při nastavování kampaní přišlo první velké překvapení. Martin mi ukázal, co lidé v Pardubicích skutečně vyhledávají, když jde o fitness. Myslel jsem, že všichni hledají fráze jako "fitness centrum Pardubice" nebo "posilovna Pardubice". Ale ukázalo se, že realita je mnohem specifičtější.

Nejčastější vyhledávací dotazy byly:

"Fitness pro ženy Pardubice" "Funkční tréninky Pardubice" "Osobní trenér hubnutí Pardubice" "Cvičení pro začátečníky Pardubice" "Fitness centrum Pardubice Polabiny" (podle městské části)

Tohle bylo odhalení, které změnilo celý můj přístup k podnikání. Uvědomil jsem si, že jsem celou dobu podvědomě cílil hlavně na lidi, jako jsem já – zkušené sportovce. A přitom největší skupina potenciálních klientů byli úplně jiní lidé – začátečníci, ženy, lidé, kteří chtějí zhubnout.

"Vidíš? To je to kouzlo dat," usmíval se Martin. "Nemusíš hádat, kdo jsou tví zákazníci a co chtějí. Oni ti to sami říkají svým vyhledáváním. Ty je jen musíš poslouchat."

Na základě těchto zjištění jsme kompletně překopali naši marketingovou strategii. Vytvořili jsme specifické landing pages pro různé cílové skupiny – pro ženy, pro začátečníky, pro ty, co chtějí zhubnout. Upravili jsme texty reklam, aby přesně odpovídaly tomu, co lidé hledají.

A výsledky na sebe nenechaly dlouho čekat. První měsíc jsme měli díky PPC reklamám 42 nových členů – většinou právě ženy a začátečníky. To bylo víc než celkový přírůstek za předchozí tři měsíce dohromady!

Jak jsem změnil celou kulturu svého fitness centra díky datům

Díky PPC kampaním jsem získal nejen nové klienty, ale i nový pohled na své podnikání. Když jsem viděl, kolik lidí hledá "fitness pro začátečníky" nebo "jak začít cvičit Pardubice", došlo mi, že musím změnit i atmosféru ve fitku.

Do té doby bylo naše centrum trochu intimidující pro nováčky – plné nabušených chlapů házejících činkami, hardcore hudba, drsná atmosféra. To fungovalo pro moji původní klientelu, ale očividně odrazovalo obrovskou skupinu potenciálních členů.

"Musíme změnit přístup," oznámil jsem svému týmu. "Chci, aby se u nás cítil dobře i někdo, kdo v životě nedržel v ruce činku."

Zavedli jsme speciální hodiny pro úplné začátečníky. Najal jsem dvě trenérky, což byl v našem dosud ryze mužském týmu velký krok. Vytvořili jsme klidovou zónu, kde se mohli nováčci v klidu rozcvičit, aniž by měli pocit, že je někdo sleduje. A upravili jsme i playlist – hardcore metal už nehrál celý den, ale jen v určitých hodinách.

Tohle všechno byly změny, které bych bez dat z PPC kampaní nikdy neudělal. Vlastně bych ani netušil, že je potřebuju udělat! A výsledek? Za šest měsíců jsme zdvojnásobili členskou základnu a výrazně rozšířili demografii našich klientů. Z fitka "jen pro opravdové chlapy" se stalo inkluzivní centrum, kde se cítil dobře každý.

Expanze do dalšího města: Ústí nad Labem

Po roce úspěšných kampaní v Pardubicích, když už bylo fitko opět plné a stabilní, přišel Martin s odvážným nápadem. "Co kdybychom zkusili oslovit i lidi z jiného města? Třeba z Ústí nad Labem?"

Moje první reakce byla skeptická. "To je přece 150 kilometrů daleko! Proč by někdo jezdil takovou dálku do fitka?"

Martin se usmál. "Samozřejmě, že nebudou. Ale co on-line kurzy? Osobní koučink přes video? E-booky o cvičení a výživě? To všechno můžeš nabízet i mimo Pardubice."

A měl pravdu. Za ten rok jsme společně s týmem vytvořili řadu digitálních produktů – video kurzy, tréninkové plány, výživové programy. Původně jsme je propagovali jen jako doplněk ke klasickému členství, ale Martin viděl jejich potenciál jako samostatných produktů.

A tak jsme spustili PPC reklamy Ústí nad Labem zaměřené právě na tyto digitální služby. Bylo to pro mě zase něco úplně nového – najednou jsem oslovoval lidi, které jsem nikdy osobně neviděl a pravděpodobně ani neuvidím.

Upřímně? Měl jsem strach, že to nebude fungovat. Že bez osobního kontaktu, bez možnosti ukázat jim fitko, předvést cviky naživo, se nikdo nepřihlásí. Ale opět jsem se mýlil.

První měsíc jsme prodali 23 online tréninkových plánů, 15 přístupů k video kurzům a získali 8 klientů pro online koučink. To bylo srovnatelné s našimi čísly z Pardubic v začátcích kamenného fitka!

A co bylo ještě zajímavější – ukázalo se, že v Ústí nad Labem hledají lidé trochu jiné věci než v Pardubicích. Zatímco v Pardubicích byl největší zájem o cvičení pro začátečníky a ženy, v Ústí dominovaly fráze spojené s funkčním tréninkem a crossfitem.

"To dává smysl," vysvětloval mi Martin. "Každý region má svá specifika, svou demografii, své trendy. Proto je regionální marketing tak specifický a proto nefunguje stejná strategie všude."

Od technofoba k digitálnímu evangelistovi

Dnes, po dvou letech od chvíle, kdy jsem se poprvé potkal s Martinem a vstoupil do světa PPC reklam, se směju sám sobě, jaký jsem byl zarputilý skeptik. Z člověka, který se bál Facebooku, jsem se stal někým, kdo aktivně využívá všechny dostupné digitální nástroje.

Naše fitness centrum v Pardubicích je opět plné. Dokonce jsme museli najmout další trenéry a rozšířit otevírací dobu. Digitální produkty jako doplňkový byznys přinášejí další významný příjem. A nejnovější projekt? Otevření druhé pobočky – hádejte kde – ano, v Ústí nad Labem.

A víte, co je nejlepší? Tuhle novou pobočku jsme díky zkušenostem s PPC marketingem naplnili mnohem rychleji než tu původní. První měsíc po otevření jsme měli 65 nových členů – jen díky dobře cíleným reklamám a předchozím zkušenostem s online kurzy.

Když se mě dnes někdo z ostatních podnikatelů v Pardubicích ptá na radu ohledně marketingu (ano, i tohle se změnilo – dříve jsem byl "ten svalovec z fitka", dnes jsem pro mnohé "ten, co rozumí digitálu"), vždycky jim říkám tři věci:

Za prvé, data nelžou. To, co si myslíš o svých zákaznících, bývá často špatně. Nech je, ať ti sami řeknou, co chtějí – svým vyhledáváním, svými reakcemi na reklamy.

Za druhé, každý region je jiný. Co funguje v Praze, nemusí fungovat v Pardubicích. A co funguje v Pardubicích, nemusí zabrat v Ústí nad Labem. Proto je důležité mít regionálně specifické kampaně.

A za třetí, nikdy není pozdě učit se nové věci. I starý pes jako já se může naučit nové kousky, když je otevřený a přijme, že nemůže všechno vědět nejlíp.

Poslední, a možná nejdůležitější věc – najděte si někoho, kdo vám s tím pomůže. Bez Martina a jeho expertízy bych dnes pravděpodobně trenéroval někde v korporátním fitku a litoval zavřeného byznysu. Někdy je prostě nejlepší investicí najít někoho, kdo rozumí tomu, v čem vy sami tápeš.

A teď mě omluvte, jdu upravit texty reklam pro naši jarní kampaň. Věřili byste tomu? Já, bývalý technofob, sedím večer u počítače a ladím bidovací strategie pro PPC... Život je fakt plný překvapení.